Academy | Vertrieb stärken

Stark im Vertrieb – flow sales®

  • Wollen Sie effizienter werden im Vertrieb?
  • Sollen Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Herausforderungen souverän meistern?
  • Möchten Sie Nicht-Vertriebler befähigen, den Vertrieb zu unterstützen?

Dreimal „ja“ und der Kunde kauft – das ist vertriebliches Know-How von gestern. Wer heute Kunden etwas aufschwatzt kann mit negativen Einträgen im Internet rechnen. Zudem sind viele Produkte erklärungsbedürftig und erfordern echte Kundenorientierung. Nur wer seine Kunden wirklich versteht, wird ein guter Verkäufer, eine gute Verkäuferin. Die Techniken, die Sie für erfolgreichen Vertrieb benötigen können trainiert werden. Mit uns.

Passgenaue Vertriebs-Trainings für Ihre Bedürfnisse

In unseren Sales-Seminaren befähigen wir Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, kunden- und unternehmensorientiert zu handeln. In den Basisseminaren erfahren sie, welche Kompetenzen einen erfolgreichen Vertriebler, eine Vertrieblerin auszeichnen und wie sie diese ausbauen. Im Experten-Seminar unterstützen wir ihre Leute bei wirklich kniffligen Situationen. Und da Vertrieb heute nicht mehr nur von Vertrieblern übernommen wird, befähigen wir ihre Nicht-Vertriebler dabei, vertriebliche Vorgänge zu verstehen und den Vertrieb durch ihre häufig besonders engen Kundenbeziehung zu unterstützen.

Alle unsere Inhouse-Seminare richten wir natürlich an Ihren individuellen Bedürfnissen aus. Sprechen Sie uns an, damit wir gemeinsam ein passgenaues Trainingskonzept für Sie entwickeln.

Seminar 1: sales skills I
Seminar 2: sales skills II
Seminar 3: sales experience
Seminar 4: sales for nonsales-people

Seminar 1

sales skills I

Verstehen, worauf es ankommt – die typischen Vertriebskompetenzen entwickeln

Etwas zu verkaufen kann so einfach sein – und gleichzeitig so schwierig. Dem einen Kunden müssen Sie Ihr Produkt nur zeigen und er greift direkt zu. Beim nächsten Kunden können Sie sich den Mund fusselig reden und er bleibt doch skeptisch. Warum ist das so?

Jeder Mensch ist anders und damit ist auch jede Verkaufssituation anders. Das bedeutet für Sie als Vertriebler: Sie brauchen eine Verkaufsstrategie, die Sie flexibel an unterschiedliche Situationen und Kunden anpassen können. Um diese Strategie zu entwickeln, müssen Sie zunächst verstehen, worauf es im Vertrieb ankommt.

Im ersten Teil unseres Basis-Seminars „sales skills“ nutzen wir das von uns entwickelte Tool ‘Future Skills for Sales’ (FSS), um zunächst Ihr aktuelles Kompetenzprofil kennenzulernen. Darauf aufbauend erfahren Sie mehr über die acht wesentlichen Verkaufskompetenzen und wie Sie diese für sich gewinnbringend einsetzen.

Zielgruppe:

  • Vertriebsmitarbeiter
  • Vertriebsleiter

sales skills I

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Future Skills for Sales – die acht wesentlichen Vertriebskompetenzen
  • Haltung und Rollen des Verkäufers
  • Kundentypen – wenn ich Menschen erreichen will, muss ich ihre Sprache sprechen
  • Nachhaltigkeit von Verkaufsmethoden (Kunden gewinnen, Kunden binden)
  • Erfolgreiche Verkaufskommunikation (Fragetechniken, Argumentationstechnik, Verhandlung, Abschlusstechnik)

sales skills II

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Erfahrungsaustausch aus der Praxis: Was ist gelungen?
  • Future Skills for Sales reloaded: Welche Kompetenzfelder haben sich warum verändert?
  • Die 8 Schlüsselkompetenzen ausbauen
  • Effiziente Selbstorganisation als Basis für erfolgreichen Vertrieb
  • Herausfordernde Kommunikationssituationen professionell meistern
  • Was bedeutet ‘4.0’ für den erfolgreichen Vertrieb?

Seminar 2

sales skills II

Stark im Vertrieb – die gelernten Vertriebskompetenzen erfolgreich anwenden

Sie sind top vorbereitet, Ihre Verkaufsstrategie steht und Sie sind zuversichtlich, einen Abschluss zu erzielen. Doch dann läuft das Verkaufsgespräch ganz anders als geplant. Der Kunde bringt immer neue Einwände vor und scheint Ihre Argumente überhaupt nicht zu verstehen.

Diese Situation kennt wohl jede Vertrieblerin und jeder Vertriebler. Und gerade in dieser Konstellation zeigt sich, wer ein guter und wer ein sehr guter Verkäufer ist. Erfolgreiche Vertriebler setzen sich nicht nur realistische Ziele und gehen gut vorbereitet in den Kundentermin. Sie zeichnen sich vor allem auch dadurch aus, dass sie die Kundenbeziehung aktiv gestalten, im Kundenkontakt flexibel agieren, die richtigen Frage- und Argumentationstechniken beherrschen, professionell auf Einwände reagieren und Kaufsignale frühzeitig erkennen.

Im zweiten Teil unseres Basis-Seminars sales trainieren Sie praxisnah, wie Sie Ihre in Teil I erworbenen Verkaufskompetenzen im konkreten Kundentermin anwenden. In praktischen Übungen werden Sie für unterschiedliche Kundentypen und Verkaufsgespräche sensibilisiert und entwickeln so ein gutes Gespür für ganz verschiedene Vertriebssituationen. Als Grundlage nutzen wir auch in diesem Seminar das von uns entwickelte Kompetenz-Tool Future Skills for Sales (FSS).

Zielgruppe:

  • Außendienstmitarbeiter

Seminar 3

sales experience

Wissenstransfer von Profi zu Profi – so meistern Sie knifflige Situationen im Vertrieb

Als langjähriger Vertriebler im Außendienst kann Sie nichts mehr überraschen. Oder etwa doch? Seien Sie ehrlich: Erleben Sie nicht immer mal wieder knifflige Situationen, in denen Sie sich trotz Ihrer großen Erfahrung unwohl fühlen und nicht weiter wissen?

Keine Sorge, damit sind Sie nicht allein. In diesem Seminar werden Sie Menschen kennenlernen, denen es genauso geht. Die auch schon mal kurz vor Vertragsschluss aus fadenscheinigen Gründen eine Absage kassiert haben; die ihrem Kunden erklären mussten, dass sie „zu viel versprochen“ haben; die sich in Preisverhandlungen „verzockt“ haben; die einen Vertrag nicht abschließen konnten, weil die interne Kommunikation nicht funktionierte; oder die mit einem Kunden persönlich einfach keine Gesprächsbasis finden konnten. Für diese und ähnliche Fälle gibt es keine Patentlösung. Sie können sich für solche Situationen aber gut wappnen.

In diesem Seminar erarbeiten wir mit Ihnen anhand konkreter Beispiele der Teilnehmerinnen und Teilnehmer, wie Sie auch knifflige Situationen souverän meistern. So profitieren Sie doppelt: Sie bekommen von erfahrenen Kolleginnen und Kollegen Feedback zu Ihrer Handlungsweise und Sie lernen alternative Handlungsoptionen kennen. Neben dem Erfahrungsaustausch stehen praktische Übungen und fundiertes Wissen zum Thema Verhandlungstechniken im Mittelpunkt dieses anspruchsvollen Trainings.

Zielgruppe:

  • Außendienstmitarbeiter mit mehrjähriger Erfahrung

sales experience

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Ihre Vertriebswelt: Fallarbeit zu kniffligen Vertriebssituationen
  • Clever verhandeln – vorbereitet sein, strategisch agieren, den „Sack zumachen“
  • Umgang mit anspruchsvollen oder unzufriedenen Kunden
  • Psychologische Tricks von Einkäufern durchschauen und strategisch klug reagieren
  • Praxis-Simulationen und Übungen mit Video-Feedback

sales for nonsales-people

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Das MEDDIC-Modell: Welche Informationen sind für den Vertrieb wertvoll?
  • die innere Haltung reflektieren – Widerstände überwinden
  • Interesse für den Kunden als Motor der Kundenbindung
  • Mehr als Frage-Antwort – die wahren Bedarfe des Kunden ermitteln
  • Schnittstellen zwischen Fachexpertinnen und -experten und Vertrieb optimieren
  • Vertrieb und Fachleute – gemeinsam an einem Strang

Seminar 4

sales for employees

Vertrieb tut nicht weh – Vertriebstraining für Expertinnen und Experten ohne Vertriebsaufgaben

Sie haben als Fachexpertin oder Fachexperte regelmäßig Kundenkontakt. Dabei bekommen Sie ein gutes Gespür für die Erfordernisse und Bedürfnisse Ihrer Kunden. Mit diesem Wissen können Sie Ihren Vertrieb aktiv unterstützen und so einen wertvollen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten – ohne selbst im Vertrieb zu sein.

Die Zeiten, in denen die Aufgabenbereiche von Fachexpertinnen und -experten einerseits und Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern andererseits strikt getrennt waren, sind vorbei. Die Scheu der Fachleute vor Vertriebsaufgaben ist es allerdings noch nicht. Viele Fachleute tun sich weiterhin schwer damit, auf Kunden zuzugehen und die eigenen Produkte zu promoten. Dieser direkte Vertrieb ist oft aber auch gar nicht nötig, das sollen weiterhin die Vertriebsprofis machen. Mit Ihrem Know-how können Sie sie dabei jedoch gut unterstützen, indem Sie Vertriebschancen erkennen und weitergeben sowie wichtige Informationen für den Vertrieb sammeln und aufbereiten.

In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie mit Hilfe des 6E-Modells die richtigen Fragen stellen, die über die technische Lösung hinaus zu neuen Vertriebsmöglichkeiten führen. Sie überprüfen Ihre innere Haltung zum Vertrieb, überwinden so innere Widerstände und finden eine gemeinsame Sprache mit den Vertriebskolleginnen und Kollegen. Das ermöglicht Ihnen, Hand in Hand für das gemeinsame Ziel zu arbeiten, die Steigerung des Unternehmenserfolges.

Zielgruppe:

  • Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit Kundenkontakt, die dem Vertrieb zuarbeite