Von meinem kürzlichen Training bei der DMAN (Deutsche Management Akademie Niedersachsen) in Celle bin ich zwar geschafft, aber freudig nach Hause gefahren. Ich begleite dort ein Fortbildungsprogramm mit dem Titel “Fit for Partnership with Germany”. Diesmal hatte ich eine Gruppe mit indischen Managern.

Das Programm

Das Programm “Partnership with Germany” wurde bereits 1997 als bilaterales Programm von dem Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) initiiert. Die DMAN beteiligt sich aktiv an der Durchführung des Managerfortbildungsprogramms (MP), mit dem das BMWi die Weiterbildung von Führungskräften aus Asien, Osteuropa, Nordafrika und Lateinamerika unterstützt. Das Generalmanagement für das Programm liegt bei der Deutschen Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit GmbH (GIZ). Inzwischen beteiligen sich 19 Partnerländer daran. Hier der Link.

In Gedanken auf dem Weg nach Mumbai

Auch diesmal hatte ich von einem meiner Teilnehmer eine Einladung bekommen, diesmal nach Mumbai. Auf meiner Rückreise im Zug hatte ich mir den Reiseverlauf schon in buntesten Bildern ausgemalt, den Taj Mahal und den Goldenen Tempel quasi direkt vor meinem inneren Auge.

Und noch während ich erste Flugpreise und Internetseiten zu Indien recherchierte, landete ich schneller als gewollt wieder in der Realität. Der Anruf eines Kollegen erinnerte mich daran, noch Veränderungen an einem Konzept vorzunehmen sind. Das mit der Reise wird wohl vorerst nichts. Träumen kann ich ja trotzdem. Und jetzt zurück zum Qualifizierungsprogramm.

Die Aufgabenstellung bei der DMAN

„Present yourself and your company in front of a potential German business partner…“ ist ein Auftrag, den ich meinen Teilnehmerinnen und Teilnehmern gebe. Sie kommen aus Mexiko, Indien, Russland, Usbekistan, Ukraine, Georgien, Kirgistan, Kasachstan oder aus China. Ich unterstütze sie dabei, ihre Selbst-Präsentationen bei deutschen Firmen zu optimieren. Die Trainings laufen entweder auf englisch oder in der jeweiligen Landessprache mit Dolmetscher. Die Manager erhalten Tipps und tauschen sich aus, wie sie sich und ihr Unternehmen so darstellen, dass eine Geschäftsbeziehung von deutschen Geschäftspartnern in Betracht gezogen werden kann.

Die kulturellen Unterschiede

Die Teilnehmer kommen meist mit überladenen und wenig zielgerichteten Präsentationen in das Programm der DMAN. Ihre Erwartungshaltung ist riesig und wird oft enttäuscht, weil deutsche Manager eher eine zielgerichtete Kommunikation mögen, die schnell auf den Punkt kommt. Das kennen die Teilnehmer aus ihrem Heimatland häufig ganz anders.

Die Trainingsinhalte

In meinem Training bekommen die Teilnehmer eine strukturierte und fokussierte Rückmeldung zu ihrer Selbstdarstellung im deutschen Businessumfeld. Am intensivsten arbeiten wir daran, die Gesprächsziele sehr klar zu definieren. Dafür nutze ich “Das magische Dreieck der Kommunikation”.

Um ihre deutschen Gesprächspartner besser zu erreichen, lernen sie, im Vorfeld gut zu recherchieren und sich in die Situation des Gegenübers hinein zu versetzen. Fragen wie „what keeps him/her up at night“ werden anhand der konkreten Fälle beraten und diskutiert.

Eine Teilnehmerin hatte bei ihrer Recherche beispielsweise herausgefunden, dass ihr Kontakt gar nicht so „senior“ war wie sie glaubte. Und schon hatte sie eine Idee, wie sie ihre Präsentation anpassen konnte. Ein anderer Teilnehmer fand heraus, dass er fast für ein Viertel des Jahresumsatzes beim potentiellen Partner sorgen könnte mit seinem Projekt – eine relevante Information für seine Verhandlungsposition.

Das Pyramiden-Prinzip nach Minto

Um Thema und Inhalt besser zu strukturieren, stelle ich den Teilnehmern gerne das Pyramiden-Prinzip von Barbara Minto vor. Ein einfaches Mittel, um Struktur zu schaffen. Viele Teilnehmer saugen das auf wie ein Schwamm. Bei den Live-Präsentationen im Plenum am Nachmittag kommen wir darauf zurück.

In Punkto Sprecher wird es meist nochmal spannend: Wer zeigt und verhält sich beim Präsentieren wie? Verbale und nonverbale Kommunikation sind hier das Stichwort. Die Teilnehmer bekommen Rückmeldung zu ihrer Wirkung, wie sie zu verstehen sind und welche ungewollten „Botschaften“ sie ggf. mitliefern.

Live-Präsentation mit Video

Der Spannungsbogen hat seinen Höhepunkt am Nachmittag – die Videokamera wartet auf die Teilnehmer. Es ist wie in fast jedem Video-Training: Nervös, aber mutig zeigen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer, was sie bisher optimieren konnten. Und haben richtig Spaß dabei. Bei aller anfänglichen Zurückhaltung sind sie meist sehr stolz auf ihr Ergebnis und fühlen sich deutlich besser gewappnet für ihr nächstes Treffen mit deutschen Geschäftspartnern. So klappt “Partnership with Germany”.

India, here I come!

Auch wenn es mit meinem Besuch vorerst noch nichts wird, versuche ich doch Kontakt zu halten. Linkedin & Co. helfen mir dabei. Das Netzwerken mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern sowie der interkulturelle Austausch machen mir großen Spaß und erweitern jedes Mal meinen Horizont.

Ich freue mich auf meine nächste Gruppe im April. Die kommt aus der Ukraine.

Beste Grüße, auch nach Indien,

Renke Ulonska

 

Bild: privat